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百分百銷售十項步驟

來源: www.vbviwy.live 時間:2010-08-04 編輯: 人生感悟
百分百銷售十項步驟   步驟之一:事先的準備:①專業知識,復習產品的優點。

  ②感恩的(感謝發明并制作產品的人)。

  ③一個有說服力的人,會影響許多人的一生。

  ④你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

  ⑤列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,的,并且知道這一點)。

  ⑥給自己做一個版——每個人的版,列在墻上!

  ⑦精神狀態的準備。靜坐15分鐘,排除負面能量,負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽性的磁帶。

  ■步驟之二:讓自己的情緒達到巔峰狀態①大幅肢體狀態,動作創造情緒。

  ②最大的弱點是沒有激情。

  ③起飛前必須將自己的排檔推到極限!

  ④行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠只吃七八分飽。

  *食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

  ■步驟之三:與顧客建立信賴感①通過第三者來分享,至少有第三者的見證。

  ②透過傾聽。80%的應由顧客講話。

  ③推銷是用問的。

  ④問的原則:先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。——顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產品不了解,沒關系,繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。

  *撲克牌的游戲:提問的藝術和練習。

  ⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴,認真聽。——等全部講完之后,復述一遍給對方聽。

  ⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。

  ⑦溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)

  ①文字②聲調語氣③肢體語言。

  喜歡引起共鳴。

  為了溝通好,就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。

  文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%.溝通中的人物分類:①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。

  握手——溝通的重要方式:對方怎么握,但已就怎么握。

  服裝形象:與顧客的環境相吻合。

  ■步驟之四:了解顧客的問題、需求渴望:①現在的②喜歡、③更換、更改、……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

  當與顧客初次見面時,一開始先說①②③休閑④財務狀況推銷中的提問:很詳細詢問:①你對產品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。

  關鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的提出解決方案。

  ■步驟之五:提出解決方案并塑造產品的價值(錢是價值的交換)

  顧客購買,因為對他有價值。

  不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的價值觀,看什么對他(她)最重要。

  你認為什么對自己一生最重要:①②③一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)

  然后,告訴他如果有一項服務(產品)能你的上述價值觀,那你會購買它嗎?

  顧客購買的是價值觀,先告訴顧客“痛苦”:①過去的痛苦(損失)②現在的③未來更推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。

  一個人還未,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。

  ■步驟之六:做對手的分析不可批評對手,如何比較呢?

  ①點出產品的三大特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。

  (一定要顧客賣關鍵按鈕)即對顧客最重要的價值觀。

  的關鍵按鈕:成功——你不想成功嗎?

  請填“登記表”!

  視覺性的人:多談“你看”,聽覺性的人:多談“你聽”,觸覺性的人:多談“你摸摸”。

  塑產品價值的方法:①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥顧客價值觀分類:①型:第一,不喜,重視安全感、安心、持久、驗證②模仿型:、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

  ③成熟型:與眾不同,最好的④社會認同型:、幫助社會、國家貢獻。

  ⑤生存型:便宜、省錢。⑥混合型:以上幾種的混合。

  收入增加20%的銷售方法,了解4種模式:①配合型:看相同點(因此,應向顧客們的成功銷售經驗,然后,引導新的服務)②同中求異型:60%的人屬此。先肯定2種方法相同,再提出不同。③異中求同型:先肯定不同之處,承認“不足”之處,然后求同。④折散型:爭執內在矛盾,反對一切。

  如何設計產品介紹:顧客的頭腦都會想:①你是誰?

  ②我為什么聽你講?

  ③聽你講對我有你好處?

  ④為什么我應該購買你的產品?購買產品的5-10大理由。

  ⑤為什么你不應該購買對手的產品?

  ⑥為什么你現在就購買產品?

  設計金雀-杰師的推銷辭:①你在宣傳自己嗎?你們現在的廣告,推銷問題,看看公司能解決嗎?——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

  ②您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎?您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎?我要告訴你:調研、策略、創意,這是我要跟你溝通的原因。

  ③您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎?設計會提高10%,性提高10%,包裝、創意整體統一的形象提高10%,我們的服務可以做到。

  ④你的企業追求哪6項指標?(記錄)你認為那項最重要……第二重要……第三重要……(記錄)?我們的合作有10個理由(購買的理由)

  ⑤去別的公司在為你服務嗎?哪能些服務?我來告訴你,為什么別的公司不適合解決你的問題。

  ⑥請問你現在最困擾的是哪4件事?你必須馬上同我公司合作,必須立刻轉敗為勝(你知道你已落后嗎?)

  統一公司制度!

  買結果,不要賣成份。

  用“問”去賣,不要用“說”去賣。

  一定要說的話:①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼(關鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。

  不要講“價格”,講“”,不要講“購買”,講“擁有”,不要講“合同”,講“確認單”。

  凡涉及到數字,均寫到紙上,或板上。

  “打破瓦罐”法則:比如(已習慣于自滿、高傲、發出命令),現在要求打破舊的“自滿狀態”,變成空虛,再塑一個更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。

  ■步驟之七:解除反對意見在怪物長大之前,把他殺掉。

  ①預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:AB錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要②三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。

  ③所有的抗拒點,都通過“發問”解決。

  價值觀成交法與者比價比質成交法

  ■步驟之八:成交①“去死”成交法③售后服務確認成交法③二選一成交法④確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)

  ⑤沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。

  ⑥對比原理成交法(先提出最貴的產品,再拋出低價的產品)

  ⑦回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

  ⑧假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。

  ■步驟之九:請顧客轉介紹①給你價值,令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個也需要這樣的價值③他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?

  ④請寫出他們的名字好嗎?

  ⑤你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)

  ⑥贊美新顧客(借推薦人之口)

  ⑦確認對方的需求⑧預約拜訪。

  ■步驟之十:售后服務做售后服務,不如做售前服務。

  ①寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務。

  ②(一個月后或半個月后)寄資料給對方。

  ③再寄資料。

  ④持續半年、一年、二年、十年。

  ⑤做售后服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。

  服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。

  ①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。
十一选五遗漏号